Kortgeleden zag ik weer een melding voorbijkomen dat de baby boom generatie nu écht haar onderneming gaat verkopen. In de afgelopen jaren heb ik vele van deze uitspraken en daarop gelijkend, gezien en gehoord. Van opvolgingsproblematiek tot aan dat de grote verkoopgolf nu echt aanstaande is.
Een kleine zoekopdracht laat zien dat dit minstens al sinds 2007 wordt geroepen, dat het tussen dan en de volgende 5 jaar écht gaat gebeuren. En nog steeds, dus al minstens 13 jaar wordt dit voorspeld, maar is het nog steeds niet gematerialiseerd. Ik geef toe, geen data ondersteund onderzoek, maar blijkbaar zijn al die andere rapporten en onderzoeken van research afdelingen en marktpartijen dat ook niet… Het is vooral de wens die vader van de gedachte is, want het betekent omzet voor adviseurs, kredietverstrekkers en “oliemannetjes”.
Nu lijken deze “onderzoeken” vooral gericht op de verkopende partijen, dat juist zij zich moeten voorbereiden. Daar kom ik ook nog op terug. Maar weinig aandacht wordt gegeven aan de kopende partijen. Moeten deze zich dan niet voorbereiden?! Natuurlijk zij ook, adviseurs zullen dan ook roepen dat het gaat om de markt kennen, dat het moet passen in de strategie, etc.. En voor een groot deel nemen zij dat graag uit handen. 
Maar is dat alles?
Ervaring, maar ook onderzoek wijst uit dat fusies vooral, maar overnames ook, indien van grotere aard (>30% omvang eigen onderneming), zelden het succes brengen dat vooraf wordt bedacht. Is dat te voorkomen? Daar is weinig onderzoek naar gedaan in het MKB, maar de oorzaken liggen vaak in dat de overgenomen partij anders in elkaar steekt dan de eigen business en dat er weinig rekening is gehouden met organisatorische aspecten in de Due Diligence. Een belangrijk aspect daarbij is, kent men de eigen onderneming wel goed? Heeft men als overnemende partij wel inzicht in de eigen drivers en aspecten die het succes brengen? Cultuur is daarin heel lastig te vangen, maar aspecten als IT systemen die gebruikt worden en hoe die ingericht zijn, dat is wel te meten. Hetzelfde geldt voor operationele processen. Heeft men een geoliede machine of is iedereen “admin” op ieder systeem, omdat dat zo soepel werkt? En draagt een IT-systeem wel bij aan het succes, lees de winst en cashflow?
Een ander vraagstuk is ook de sturing en daarbij behorende informatie. Stuurt de overnemende partij op eenzelfde manier aan en welke inzichten worden daarbij gebruikt? Kan de over te nemen partij dat wel leveren en zo niet, op welke termijn dan wel? Het is daarom van groot belang vooral inzicht te hebben in de eigen onderneming, op basis van harde data zodat vergelijking mogelijk wordt. Een onderneming die dat doet met data driven inzichten, kan flexibel inspelen indien een kans zich voordat. De voorbereiding is dan feitelijk al gedaan.
Bovenstaande geldt voor het overgrote deel ook voor de verkopende partij. Wat daar nog bijkomt is de waardering van de onderneming, waarbij in de meeste gevallen een waardering op toekomstige verdiencapaciteit wordt gehanteerd (discounted cashflow of DCF). In het MKB wordt daarbij nog wel eens over het hoofd gezien dat de cijfers dan genormaliseerd dienen te worden. Zo kan de huur van onroerend goed of de IT voor een overnemende partij niet interessant zijn en daarmee tot een hogere waarde leiden (ja echt, hoger!). Indien een onderneming data ondersteunde inzichten heeft, is het makkelijk schakelen afhankelijk van wie de koper is. Vanzelfsprekend maakt een adviseur graag een nieuwe waardering, maar waarom zou je dat doen als je zelf inzicht hebt in de waarde van de onderneming? En zoals reeds genoemd, wat voor de kopende partij geldt andersom ook voor de verkopende partij. Het is belangrijk als verkoper de relevante inzichten te hebben, indien een koper zicht meldt. Bovendien is het een ijzersterk argument en zelfs een goed verkoopargument, als men als verkoper precies kan duiden waar het succes ligt van de te verkopen onderneming. Ondersteund met data gedreven inzichten, zodat het objectief en verifieerbaar wordt.
Een onderneming kopen of verkopen is vaak geen eenmalig gebeuren. Net zoals dat op persoonlijk vlak gebeurt, eindigen heel wat flirts in een mislukte poging een relatie aan te gaan. Bovengenoemde inzichten zijn dan ook van belang om op continue basis beschikbaar te hebben en ook periodiek te beoordelen. Ook dat heeft een toegevoegde waarde als men uiteindelijk om de onderhandelingstafel zit: de ontwikkeling van de waarde door de tijd heen, niet op basis van resultaten, maar op basis van relevante inzichten die naar wens genormaliseerd kunnen worden.
Binnen Coney hebben we de expertise de data van een onderneming te ontsluiten en deze tot een relevant inzicht te maken. Onze ervaring helpt dat voor iedere onderneming te realiseren en ondernemers te ondersteunen met inzichten die verdergaan.
Data Driven iAccountancy en Business Analytics. Vanuit Coney helpen we organisaties graag daarbij.
WELLICHT OOK INTERESSANT VOOR JOU:
